Ne pas baisser ses prix, ne pas baisser les bras.
Si vous vous lancez dans un business, c’est que vous avez véritablement envie de vendre vos produits et services, d’utiliser vos compétences. Et aussi de gagner votre vie… C’est pour cela que lorsqu’un client potentiel vous contacte, vous le voulez ! Mais gare à la tentation de « tout faire pour décrocher le contrat », quitte à vous brader.
Face à un client hésitant, vous êtes peut-être tenté de baisser vos prix. Dans certains cas, si vous n’avez pas la chance de tomber sur un bon client qui respecte votre travail, vous pouvez envisager de lui donner ce qu’il demande… et parfois un rabais jusqu’à 50%. C’est une erreur à ne pas commettre !
Les mauvais clients
Si vous êtes un entrepreneur convaincu et passionné – ce dont je ne doute pas ! – lorsqu’un client vous paie deux fois moins cher, vous ne lui fournissez pas un travail deux fois moins soigné. Vous allez même, pour le convaincre de votre qualité, vous surpasser. Mais ce client, qui a payé un prix moindre, ne sera pas reconnaissant. Même s’il constate que c’est une bonne affaire, il ne vous le dira pas.
Un client, qui négocie les prix parce que vous débutez n’est pas recommandable. J’ai accompagné beaucoup de jeunes entrepreneurs et je peux vous dresser le portrait robot de ce mauvais client:
- il n’estime pas votre travail à sa juste valeur,
- il le dénigre, même,
- il se montre excessivement exigeant,
- il vous fait faire de allers-retours incessants, et perdre votre temps.
Passer sa vie en mode survie ?
Une autre raison pour ne pas se brader, c’est l’effet boule de neige : le client à qui vous fournissez un travail défiant toute concurrence va en amener d’autres… comme lui. Ces nouveaux clients vont eux-aussi vouloir payer un prix dérisoire. Vous allez vous retrouver bloqué dans ce carcan à devoir vous vendre à rabais.
Ce cercle vicieux vous maintiendra en « mode survie » avec un bénéfice trop faible pour investir, pour prendre du temps pour vous ou pour vous faire assister. Avec comme résultat probable l’épuisement ou le découragement au premier coup dur. Et comme vous serez occupés avec vos mauvais clients, vous n’aurez ni le temps de travailler votre marketing ni celui de chercher de « bons » clients qui respecteront votre travail et qui seront prêts à payer le prix que vous valez.
Être indépendant, ce n’est pas juste « s’en tirer ». C’est ambitionner de gagner très correctement sa vie pour non seulement rémunérer son risque, mais aussi mettre de côté contre des aléas potentiels que sont des problèmes familiaux, de conjoncture, de santé,…
Ou bien être un entrepreneur libre ?
Bien entendu, je ne suis pas hostile à un peu de négociation. Cependant, elle doit être éthique. Faire un petit geste commercial, consentir à une remise raisonnable pour permettre à un client intéressant de se payer vos services , c’est tout à fait compréhensible. Mais si un client vous demande de baisser de 50%, voire 60%, il devrait avoir des argument exceptionnels !
Vendez vous bien, car votre prix est un des éléments qui affichent la valeur de vos services. L’être humain est ainsi fait : s’il paie plus cher pour un service, ce service gagne en valeur et en qualité subjectives. Ainsi, vous aurez des clients satisfaits, plus de moyens et plus de liberté pour entreprendre !